← Вернуться к списку статей

Дам, но не вам

Темы: Маркетинг, дистрибьюция, продажи ·

Автор:Ольга Колтунова

Источник:Журнал "Компания" №552 30 марта 2009

«Ко» раньше не публиковал интервью с директорами по закупкам сетей, оставляя таких спикеров для отраслевых изданий. Однако кризис сделал закупщика ключевой фигурой в продуктовом ритейле – именно он решает, кому из поставщиков сеть заплатит, а кого попросит подождать. Цена вопроса – 10% от суммы контракта. Правда, французский «Ашан» – скорее исключение из правил. Эта сеть одна из немногих в России не имеет долгов перед поставщиками, но это не означает, что у нее нет проблем. Точно так же, как из других сетей, из «Ашана» уходят поставщики, не пережившие кризис. Кроме того, ритейлеру становится все сложнее удерживать цены, растущие из-за девальвации рубля. Находить новых партнеров непросто: надо, чтобы вновь пришедший поставщик обеспечил цену на товар ниже, чем в других сетях. Кроме того, «Ашану» мешает работать с поставщиками собственная забюрократизированная структура. По словам одного из поставщиков кондитерской продукции, французы выдвигают высокие требования к упаковке товара, график поставок жестче. Достаточно давно сеть испытает дефицит поставщиков в таких сложных категориях товаров, как мясо, овощи и фрукты, и согласна заключать долгосрочные контракты с бизнесменами, готовыми инвестировать в сельское хозяйство специально под нужды «Ашана».

Паскаль, раньше вы работали в Японии, Латинской Америке, Индии и Таиланде, а теперь приехали в Россию. В чем основное отличие местного рынка?
В различных российских регионах несхожие привычки потребления. Мне очень интересно адаптировать наш проект под потребности разных регионов. Вообще потребление в России особенное. С одной стороны, оно очень традиционное, но есть и некоторая специфика: например, здесь много едят рыбы, свежих овощей и фруктов. Здесь есть такие продукты, которые не употребляют в других странах.

С какими сложностями вам прежде всего пришлось столкнуться в России?
Иногда бывает трудно найти поставщиков, которые могли бы гарантировать нужный объем товара. У нас имеются проблемы с логистикой, так как магазины сети есть и в Санкт-Петербурге, и в Новосибирске. Транспортная проблема в России очевидна.

В чем особенности работы «Ашана» в России? Кто, в частности, занимается формированием продуктовой матрицы сети?
Магазины определяют потребности, а центральный офис закупок покрывает эти потребности. Он выбирает продукты, которые наиболее подходят нашему ассортименту, и находит поставщиков. Переговоры по ценам проводит также центральный офис. Наша задача – в результате переговоров получить от поставщика самую низкую цену. У разных магазинов может быть различный ассортимент: клиент Новосибирска – это не клиент Москвы. Но ответственность за выбор поставщиков лежит на закупщике центрального офиса.

Существует ли в «Ашане» плата за полку для поставщика?
Мы не берем деньги с поставщиков для выкладки в определенном месте, если поставщик дает нам лучшие цены закупки. Может быть, другие сети зарабатывают на том, что имеют большую маржу, но меньше клиентов. Это к нам не относится. Мы стремимся к большему объему реализации. Вот почему мы не так заинтересованы в бонусах, как в цене на продукт.

Тем не менее в «Ашане» весьма значительные ретробонусы (дополнительная оплата за проданный объем товара. – Прим. «Ко»)...
Да, у нас они есть. Но доля таких доходов в обороте сети невысока.

Один из поставщиков «Ашана» рассказал, что платит вашей сети за вход, и с 1 января оплата полки поднялась для него в 5 раз.
Бонус за вход, который платится каждый год? У нас такого нет. Не знаю, о чем идет речь. Я знаю, что у нас есть коммерческие контракты, которые мы оговариваем с каждым поставщиком персонально.

Проводятся ли в «Ашане» тендеры для поставщиков?
Есть марочная продукция и продукция no name. Когда мы берем в сеть брендированный продукт с маркой, то обговариваем условия работы и поставок. А один и тот же продукт без марки мы отбираем в результате тендера. Можно сравнить качество, соблюдение технических регламентов на продукт и цену. Проводить тендер абсолютно по всем видам товаров нет смысла.

Не так давно следственый комитет прокуратуры по Москве возбудил уголовное дело в отношении «Ашана» по факту продажи некачественной рыбной продукции. На ком лежит вина – на «Ашане» или на его поставщиках?
Следствие продолжается, но у нас пока нет никаких документальных подтвержданией тому, что в «Ашане» продавались некачественные товары. Мы не знаем, что нашли в нашей продукции, но приняли все меры, чтобы такие ситуации не повторялись. Мы усилили контроль над качеством поставляемой рыбной продукции, более тщательно проверяем сертификаты на нее. Также мы отказались от работы с одним из поставщиков.

Как вы думаете, почему в России не очень распространена западная практика, когда поставщик выкупает полку целиком и сам занимается ее обслуживанием, следит за тем, чтобы на ней был товар и т.д.?
Мы не спрашиваем поставщика, как организовано его производство, но хорошо знаем клиента. Мы в состоянии организовать наш магазин так, чтобы удовлетворить наших покупателей. В каждом отделе можно найти одинаковый подход к выкладке товара. Если мы разрешим каждому поставщику делать то, что он хочет сам, у нас не будет единства, что доставит дискомфорт потребителю. Так что подход к выкладке должен быть везде одинаковым.

Перед Новым годом некоторые магазины «Ашан» не продавали алкоголь. С чем это было связно?
Без алкоголя остались 3 магазина. В «Ашане», который расположен в Сокольниках, проблема заключалась в том, что магазин слишком поздно получил весь ассоримент алкогольной продукции. В остальных магазинах возникли трудности с лицензией из-за проблем с пожарной безопасностью. Впрочем, потери компании не были чувствительными.

Глава Х5 Лев Хасис заявлял, что ранее западные сети имели преимущество перед российскими благодаря хорошему ассортименту в категории non-food, а сейчас ситуация изменилась, и в связи с девальвацией это преимущество не работает. Вы согласны?
Девальвация – это серьезная проблема. Цены растут и в non-food, и в других категориях товаров, которые закупаются за доллары. Естественно, многие товары идут из Азии, и конечно же российские покупатели не могут платить за них на 50% дороже. Нужно уметь находить сравнимые продукты, но дешевле. Мы ищем такие продукты российского производства.

В период кризиса среди покупателей становится очень популярен
privat-label сетей, так как эта продукция более дешевая. Планируете ли вы увеличивать объем производства такой продукции?
Из 45 000 наименований продуктов, продаваемых в сети «Ашан», под СТМ (собственная торговая марка) у нас меньше чем 650. Но мы хотим увеличить объем таких товаров. Это хорошая возможность для российских компаний – сделать марку для «Ашана». Также внедрение СТМ позволит увеличить оборот без дополнительных инвестиций в маркетинг.

«Ашан» позиционирует себя как жесткий дискаунтер. Для сетей такого формата характерна высокая доля СТМ? Почему у вас не так?
Компания родилась в 2001 году. Для того чтобы начать производить частную марку, нужно гарантировать объемы поставщику. Поэтому было необходимо время.

Достаточно часто в «Ашане» нет того или иного товара на полке. Это как-то связано с кризисом?
Факт отсутствия того или иного товара в магазине – не новость. В регионах у нас очень большие проблемы с недопоставками, но гораздо больше трудностей связано с логистикой.
Есть заминки и со сроками поставок, магазины могут находиться очень далеко – возникают задержки в дороге. Иногда продукт приходит не вовремя, а иногда случаются непредсказуемые всплески продаж. Сейчас наша задача – стабилизировать ассортимент, чтобы выйти на ровный уровень логистики и ликвидировать недопоставки.
Какие трудности в закупках принес с собой кризис и как вы решаете проблемы, когда с рынка уходит тот или иной поставщик «Ашана»?
Есть две категории поставщиков – российские производители и импортеры. Сегодня у местных структур проблем не так уж много. Но они есть у импортеров, а также у тех производителей, которые работают с ввозным сырьем. Проблема связана с девальвацией. Сегодня мы должны давать нашим поставщикам более точные заказы, чтобы они могли планировать производство или импорт продукции под нас. Для поставщика самое важное – чтобы ему платили.

Некоторые поставщики, в том числе и импортеры, говорят о том, что отсрочка платежа в «Ашане» слишком велика, и, когда они получают деньги от сети, товар, который им предстоит закупить, обходится значительно дороже...
Сроки оплаты зависят от категории продукта. Отсрочка платежа адаптируется применительно к циклу производства продукта и изменения цены на него в оптовом звене. Например, цены на фрукты и овощи меняются ежедневно, и отсрочка платежа в этих категориях минимальна. Стоков в этих товарах практически нет, а ротация, т.е. оборачиваемость товаров, высокая. А на продукцию non-food отсрочка платежа будет больше.

Для получения информации обо всех услугах MOST Marketing, начните с

Карты услуг

Подписаться на рассылку новостей