← Вернуться к списку комментариев

Чему обучат консультанты

Автор:Мария Попова

Источник:"Точка Роста", Сентябрь 2008, №9(39)

КОЛИЧЕСТВО ЕСТЬ, А КАЧЕСТВО?

Пожалуй, сейчас с полной уверенностью можно говорить о том, что сегодня рынок консалтинговых услуг в России уже сложился и окреп. Стоит зайти в интернет и набрать в любом поисковике слова «консалтинговые услуги», как компьютер выдаст тысячи ссылок на сайты консалтинговых агентств, организующих семинары и тренинги самой разной направленности. В том числе и для предприятий розничной торговли. Услуги консультантов вос­требованы прежде всего потому, что в сегодняш­нем ритейле, к сожалению, существует множество проблем.

Не секрет, что многие из отечественных сетей создавались по примеру и подобию зарубежных, поэтому неудивительно, что в повседневном биз­несе, который ведут российские предпринимате­ли, до сих пор остается множество «черных дыр». Часто в сетях отсутствует ясная и продуманная стратегия, плохо выстроены бизнес-процессы, одни направления развиваются в ущерб другим и пр. Не отличается оптимальным здравомыслием и кад­ровая политика торговых сетей, и отношение к серьезному специалисту подчас такое же, что и к откровенно слабому в профессиональном плане сотруднику. Увы, частым явлением становится эко­номия на кадрах, которая достигается за счет пре­вышения объема работ, что в конечном счете может пагубно сказаться на бизнесе. Все эти, а также мно­гие другие проблемы требуют профессионального вмешательства со стороны.

Однако количество проводимых в России семи­наров и тренингов в торговых компаниях невелико. «К сожалению, сейчас рынок обучения перенасы­щен дешевыми низкокачественными предложения­ми от компаний-однодневок или частных тренеров, опыт которых вызывает сомнение и не подкреплен реальной бизнес-практикой. Увы, компаниям-клиентам бывает сложно понять на этапе перегово­ров и выбора организатора обучающей программы «кто есть кто», особенно если цена при выборе является одним из ключевых факторов. Осознание приходит уже в процессе проведения тренинга или семинара. У заказчика складывается негативное впечатление, которое в дальнейшем транслируется на все консультационные компании, независимо от их опыта, качества и статуса. Я бы рекомендовал потребителям тренингов и семинаров перед нача­лом сотрудничества пообщаться с тренером лично, не стесняться задать несколько специальных вопро­сов, в том числе по его профессиональной практике. Можно также попросить несколько отзывов от его фактических клиентов, с которыми можно связаться и узнать о качестве работы лектора», — считает Иван Калинин, руководитель отдела развития кон­салтинговой компании MOST Marketing.

Многие ритейлеры считают, что лучше создавать собственные учебные и тренинговые центры, чем приглашать сторонних специалистов. Такие центры, например, есть в компаниях «ИКЕА», «Белый ветер», «Связной», Техносила», «Полярис», «Детский мир». «Наша компания нечасто прибегает к помощи про­фессиональных консалтинговых организаций для проведения тренингов, так как имеет два собствен­ных подразделения, занимающихся обучением пер­сонала. Это учебный центр и отдел развития пер­сонала. В штате этих отделов присутствуют люди, имеющие опыт работы в тренинговых компаниях и перенесшие этот опыт в нашу компанию», — го­ворит Юлия Силичева, начальник отдела развития персонала группы компаний «Связной».

Подобный подход наблюдается и в компании «Техносила». Рассказывает Надежда Сенюк, дирек­тор по связям с общественностью этой розничной сети: «Техносила» достаточно редко прибегает к помощи профессиональных консалтинговых орга­низаций, потому что нет какого-то универсального рецепта, каждая организация обладает своей специ­фикой. Поэтому мы создали собственный центр для обучения сотрудников».
 
РЕЕСТР АКТУАЛЬНЫХ ТЕМ

Семинары и тренинги делятся на несколько ка­тегорий по уровню участников и типу решаемых задач.

Различаются программы для линейного пер­сонала (продавцов, мерчандайзеров, логистов и сотрудников склада, экономистов и бухгалтеров) и топ-менеджмента (генеральных директоров и собственников, руководителей магазинов, дирек­торов сетей по закупкам, маркетингу, стратегии и развитию). Иван Калинин считает, что в общем объеме соотношение тренингов и семинаров для этих двух категорий работников можно оценить как 4:1 (по количеству сотрудников, прошедших обу­чение). «Самыми актуальными темами семинаров для торговых компаний сегодня являются «Моти­вация и развитие торгового персонала», «Торговая и складская логистика», «Управление сетевыми проектами и тиражирование розничного бизнеса». Не менее важными вопросами для консультантов со стороны торговых компаний на данный момент являются услуги, связанные с подбором среднего и высшего управленческого персонала, развитием сетевых проектов (в том числе в регионах), по­строением франчайзинговых сетей, оптимизацией и совершенствованием системы дистрибуции, раз­работкой системы мотивации и внедрением KPI для сотрудников различных служб компании», — делится он.

Юлия Силичева считает, что наиболее востре­бованные темы тренингов связаны с навыками управления и влияния через вовлечение подчи­ненных в реализацию той или иной задачи. «По­пулярны тренинги, развивающие менеджерские на­выки, такие как «Переговоры», «Тайм-менеджмент», «Стресс-менеджмент» и пр. Почти хитом выступают тренинги по командообразованию. Все эти темы интересны сотрудникам офисов. Что касается роз­ничных подразделений, их потребности удовлет­воряет наш учебный центр, которому исполнилось почти 7 лет, его филиалы существуют в каждом регионе компании. Деятельность УЦ похожа на деятельность Корпоративного университета, где со­трудники компании проходят системное обучение, включая тренинги адаптации сотрудников, стажи­ровку, сдают экзамены на знание техники и продаж. В дальнейшем проводятся тренинги «Искусство продаж», «Обслуживание клиентов» и др.», — го­ворит Юлия Силичева.

А для торговой сети «Фамилия» в настоящий момент актуальны две темы: «Управление пер­соналом» и «Категорийный менеджмент». А вот мерчандайзингу и ведению жестких переговоров сотрудники компании уже обучены.

 ЦЕНА И КАЧЕСТВО

Почему же, несмотря на массу предложений, тор­говые сети не спешат в массовом порядке обращать­ся в консалтинговые фирмы? Как правило, здесь две жалобы — на дороговизну услуг и недостаточное качество знаний. В отличие от студентов учеб­ных заведений, торговые работники четко знают главную цель посещения семинара — повышение своего профессионального уровня, получение но­вых специальных знаний. «Качество тренинговых услуг на российском рынке не всегда соответству­ет их цене. Часто бывает так, что руководители и собственники консалтинговых компаний (в про­шлом — тренеры) отлично ведут переговоры о по­требностях обучения, демонстрируют качественные раздаточные материалы, производят великолепное впечатление, а собственно ведущими тренингов становятся достаточно посредственные люди с не­высокой зарплатой. Внешний тренинг — это всегда в некотором роде «кот в мешке», — опасается Юлия Силичева.

СМОТРИМ НА ЗАПАД?

Современному российскому ритейлу были бы ин­тересны семинары и тренинги, если бы их прово­дили западные консультанты. Юлия Силичева: «Я думаю, что «Связному», без­условно, интересны западные консультанты, прак­тикующие в компаниях, занимающихся продажами потребительских товаров и услуг населению». Надежда Сенюк: «Я думаю, что зарубежные кон­сультанты нам нужны, так как мы стремимся стро­ить бизнес в соответствии с западными техноло­гиями. Если такие тренеры расскажут нам, что и как можно сделать в наших условиях, это было бы очень интересным для нас». Вера Шумская: «Мы готовы перенимать опыт, предлагаемый нам зарубежными консультантами. Однако хотим, чтобы этот опыт можно было адап­тировать к российской реальности».

Мнение Надежды Сенюк: «Мы считаем, что услу­ги консалтинговых агентств дороги, поэтому и соз­дали собственное тренинговое подразделение. И многие компании думают так же. С другой стороны, к каждой компании тренерам нужно подстраиваться, а это требует дополнительных усилий с их стороны. Нет компаний, похожих друг на друга как две капли воды, у каждой разные задачи и подход к клиенту. Вот недавно мы были на одном тренинге, где нам привели пример, который вряд ли мы сможем при­менить в своей реальной работе».

«Качество предоставляемых услуг бывает очень разным. Однако дорого — не значит качественно. При выборе консалтинговой организации мы в меньшей степени ориентируемся на цены, а больше внимания обращаем на опыт и личность тренера, который будет проводить семинар, на рекоменда­ции партнеров и просто коллег в HR-сфере, которые заказывали аналогичные тренинги», — считает старший менеджер по обучению и развитию персо­нала компании «Фамилия» Вера Шумская.

Наличие в консалтинговом бизнесе такой про­блемы, как плохое качество оказываемых услуг, не отрицают и сами его представители. «Рынок консал­тинговых услуг растет, по моим оценкам, на 25-30 % в год, — говорит генеральный директор компании Semperia, координатор цеха «Консалтинг» Гильдии маркетологов России Олег Гвоздик. — Особенно ценятся специалисты с практическим опытом ра­боты в крупных компаниях, хотя часто приходится сталкиваться с консультантами, которые сами еще недавно сидели за «партами» или проработали 2-3 года в одной из международных консалтинговых компаний. Гарантировать качество услуг, что зна­чит внедряемость и экономический эффект, не все мои коллеги готовы. Поэтому советую приглашать таких специалистов, которые имеют положитель­ный опыт внедрения своих рекомендаций».

Для получения информации обо всех услугах MOST Marketing, начните с

Карты услуг

Подписаться на рассылку новостей